——易派壹佰的商業理念、商業模式和市場方案

 

    在前不久召開的“中國（上海）安全防護裝備市場國際研討會暨易派壹佰安全防護港項目推介會”上，“易派壹佰安全防護港”正式在安防裝備市場上登臺亮相。她的出現引起業界的強烈反響。政府有關部門、安防裝備用戶企業、國內外優秀品牌供應商，以及媒體表示了一致的支持和稱贊，但也有部分經銷商持觀望或消極態度。不同的反映既源自人們對中國安防產業和安防市場變化趨勢的不同判斷，同時相關信息的不對稱流動也是一個重要原因。對“易派壹佰”正確而充分的了解與認識是合作發展的前提，也是本文寫作的初衷。

 

對安防裝備市場現狀與發展趨勢的基本判斷

1．   市場擁有巨大需求，但供應能力極為有限。

據有關機構和學者提供的數據，中國安防裝備市場年需求量在500億到1000億左右（這是由市場細分程度決定的），而所有優秀品牌生產商能夠提供的有效供應所滿足的市場份額不足需求的十分之一，而假冒偽劣產品則占據著相當大的市場空間。

2．   供需嚴重失衡，癥結在流通環節。相對落后的商業模式已成為制約產業發展的瓶頸。

目前在市場上存在的營銷模式或曰商業模式主要有以下幾種：生產商、品牌商各自擁有代理和經銷網絡；少部分品牌共享小范圍的代理經銷網絡；.品牌商直接進入銷售前臺；少數經銷商正在努力建立跨地區、跨行業的銷售網絡。

這些模式發揮著它們應有的作用，但也存在著一些缺陷，具體說：第一，絕大部分經銷商實力有限，代理銷售的品牌單一，不能給客戶提供足夠的選擇和良好的服務，從而使占領的市場空間有限，不能贏得市場的充分信賴。第二，.品牌商直接進入銷售，成本高，效率低。第三，市場占有率偏低且不穩定，造成支持決策的信息匱乏，這直接反映為物流不暢通，供貨不及時，從而加大了進入市場的難度。第四，由于優秀品牌商不理想的市場表現，給各種假冒偽劣產品提供了市場空間，并使其有更多機會形成對市場的沖擊，惡化了市場競爭環境。第五，由于缺少現代營銷模式，使得安防產業至今未能樹立一個朝陽產業的形象。優秀品牌缺少應有的市場號召力。

3．   中國安防產業必將成為快速發展的朝陽產業。

縱觀發達國家或地區的安防產業發展歷史，可以清楚地看到，隨著社會不斷進步，法律制度不斷完善，經濟總量持續增長，人們對安全健康方面的消費增長迅猛，這種需求的增長會刺激安防產業快速發展。中國目前正處在這樣一個臨界點。其市場特征表現在：

普遍化、多樣化趨勢。由于相關法規的不斷健全，政府監察力度加大，企業管理水平逐步提升，以及社會輿論的關注等多種因素，使得對安防裝備的消費需求已不再限于少數高危行業、發達地區或大型企業，而轉化為各地區、各行業、各類企業，甚至社區、家庭等全社會的普遍需求。這種普遍性直接導致需求的多樣化特點。

個性化、專業化趨勢。在普遍化需求的基礎上，不同行業、不同企業、不同作業環境和不同防護標準的要求，引發了安防裝備市場的個性化和專業化趨勢。

優質化，高標準化趨勢。由于安全投入的加大和觀念的轉變，市場對產品質量越來越苛求，安防產品的高技術含量、高品質內涵以及高標準配置顯得愈加重要，它們構成企業的核心競爭力。

綜合化、關聯化趨勢。市場不僅需要價格合理、質量上乘的產品，更需要供給方具有與之配套的信息、培訓、包裝策劃、媒體運作等綜合服務能力。

中國安防產業作為朝陽產業的另一特征表現為國際化的趨勢。市場需求和產業發展都需要與世界對話、溝通，進行更加廣泛的合作。這就需要有更多國外的先進技術和優秀品牌進入中國市場。中國自有的優秀企業也需要在與國際品牌的競爭中成長壯大。

總之，安防市場的發展趨勢預示著，真正優秀的品牌、優秀的產品和優秀的服務將成為市場需求的主流。

 

建立適應市場發展趨勢的商業模式

    基于上述基本判斷，易派壹佰提出了全新的商業模式、營銷策略和服務文化。

1．   五位一體的商業平臺。

連鎖銷售服務。“易派壹佰安全防護港”在上海浦東張江建起5000平米的連鎖經營旗艦店，隨后將在國內大中城市開設連鎖店。用戶可在任何一家連鎖店選購100個優秀品牌的近萬種產品�！耙着梢及邸毕喈斢诎卜朗袌龅摹拔譅柆敗�。

網上實時銷售服務。用戶可通過www.eppe100.com互聯網站，獲得安全裝備的實時供需信息和物流信息。實現網上訂貨，網上采購。eppe100.com相當于安防市場的“阿里巴巴”。

DM期刊郵購銷售服務。用戶可通過定期免費獲得的《易派壹佰安全防護采購指南》訂購所需產品。用戶足不出戶便可完成定購行為。

專業物流服務。“易派壹佰安全防護港”借助第三方專業物流機構，向用戶及時發送所購產品，安全快捷，相當于安防市場的“UPS”。

全天候應急支援。“易派壹佰安全防護港”下設應急支援中心，全天候為用戶提供安防產品的應急供應，相當于安防市場的“120”。

2．   全新的營銷策略。

“易派壹佰”利用百家品牌聯合形成的資源優勢，借鑒和整合其他行業成熟的營銷模式，塑造一個全新的行業形象。在營銷策略中，突出安全產業本身的公益化特征，積極配合政府的執法監察、專項整治，以優質服務作為營銷的先導，重點開拓新的市場空間。

3．   優質的服務。

“易派壹佰”為用戶提供一站式優質服務，不僅提供各類安防裝備銷售，還面向企業提供各種安全管理咨詢、認證、培訓、評價、方案設計、企業安全宣教、產品開發等項目服務。聯合國內外相關機構、組織和企業舉辦各種論壇，為生產商與經銷商提供市場預測和市場推廣。為加盟企業提供市場交流、國際合作等中介服務。加盟企業的進場產品統一辦理產品責任保險。代理加盟企業接受有關部門的各種檢測、檢驗和市場準入事務等。

 

易派壹佰的商業理念和商業價值

易派壹佰堅持的商業理念是：

1．   聯合。

聯合國內外優秀品牌共同搭建適應市場健康發展的商業平臺�！耙着梢及邸辈粚儆谌魏我患移髽I，而是所有加盟品牌共有的。發揮聯合優勢，開創安防市場新局面。

2．   讓中國勞動者享有最好的安防產品和服務。

堅持以優秀品牌和優秀服務來維護用戶選擇并享受最滿意的產品和服務的權利。

3．   塑造新的產業形象。

通過引進、整合其他行業已經成功的商業模式和營銷策略，塑造安防產業全新形象。提高市場號召力，提升產業地位。

易派壹佰的商業價值是：

公平公開透明，使用戶有充分的選擇機會，最大限度降低不正當競爭；

提高優秀品牌的市場占有率，促進品牌間的竟合，促進國內安防產業與國際的交流合作；

支持各級政府對安全生產的監督監察行動。

 

風險與應對

“易派壹佰安全防護港”是一個新生事物，在運營過程中不可避免地會遇到各種風險。其中最主要的方面有：

1．   資金鏈斷裂。

連鎖店建設、網站建設與維護、物流管理、全球采購、市場宣傳、產品指南的編印發放、人才匯集等，都需要有足夠大的資金支持。目前除了現有投資方的資金支持外，已有數家境內外銀行、基金會和風險投資公司表現出積極的投資意向，使“易派壹佰”具有充沛的資金來源和融資渠道。

2．   部分加盟商的擔憂。

    加盟商的擔憂集中在這樣幾個方面：“易派壹佰”的營銷模式與現有的營銷模式是否發生沖突；前期的市場開拓風險如何分擔；不同加盟商的個性需求能否被滿足。

    對此，“易派壹佰”相應采取的應對措施。它承諾不與任何一個供應商及其代理經銷商在已有的市場上發生沖突，重心放在開拓新的市場；在簽署加盟合約時，最大限度承擔前期風險；與每個品牌商討論制定符合其個性需求的合作方案；充分利用“易派壹佰”的資源優勢，縮短風險期。

3．   部分經銷商存在的誤解。

部分經銷商誤以為“易派壹佰”的出現會與其爭市場，形成單純的競爭關系�！耙着梢及邸钡氖袌龆ㄎ缓蜖I銷策略與現有經銷商完全不同�！耙着梢及邸辈坏珱]有與現有經銷商正面沖突的機會，而且還會與許多優秀經銷商逐步建立起多種合作關系，形成優勢互補。

4．   人才壓力。

許多人在接受“易派壹佰”的商業模式后，擔心是否有足夠的人才和能力實現其目標。實際上，在這方面“易派壹佰”已經制定好了相對完整的管理制度和激勵機制，借此廣開渠道，廣納賢才，把隊伍建設作為項目實施的前提。沒有一支過硬的隊伍就不能打硬仗，有一支過硬的隊伍就能打贏硬仗。

　�。ㄗ髡撸荷虾Ｒ着梢及蹏�際貿易有限公司董事長）